こんにちは、カプリです。



今回は相手の心理レベルを把握するための
テクニックをご紹介します。



mentality

コピーはたった一人のために書いた方が
成約率は高くなります。
なのでペルソナを決めて下さい。



ただその前に、相手の心理状態を
知っておくことが非常に重要です。



なぜならここが抜けていると、
どんなに素晴らしいコピーを書いても
成約が取れないからです。



相手の心理を理解するには
OATH Formulaが役に立ちます。



OATHフォーミュラは相手の心理レベルを
4つに分類したマーケティングのテクニックです。



見込み客がどんな心理状態になっているかによって
書くべきコピーの内容や使う言葉も違ってきます。



ここではマーケティングで使われている
人の心理についてわかりやすく説明していますので
どうぞ参考にしてみて下さい。



OATHフォーミュラとは

OATHとは4つの英単語の頭文字をとった
造語になります。



OATHとは何なのか？ということですが、
OATHは見込み客の心理状態を
4つの段階で表したものです。



ではその英単語をご紹介します。



OATHとは


  • Oblivious（無知）
  • Apathetic（無関心）
  • Thinking（考える）
  • Hurting（苦しんでいる・心を痛める）



この4つの単語の頭文字を取った言葉になります。



見込み客の心理は「無知・無関心・考える・苦しんでいる」
の4つの状態で分類することができるのですが、
コピーを書くには、見込み客がこの4つの状態の
どの段階にいるのか理解している必要があります。



ではOblivious（無知）から
ひとつ一つ見ていきましょう。



Oblivious（無知）

Oblivious（無知）とは、客観的に事実を
認識していないことです。



たとえばすごく太っている人がいるとします。
すでに一人で立ち上がることすら
できないくらい太っているとしましょう。



もちろん杖をつかないと歩くことは出来ません。
しかし本人がそれほど太っていることに
気づいていないとしたら……



太っているという認識がないので、
痩せようという欲求はありません。



通常であれば、なんとか痩せなくてはならない
という気持ちになりますが、そもそも太っていると
思っていませんから、こういう気持ちには
ならないです。



この心理状態の顧客には、
どんなに優れたダイエット商品でも
売ることができません。



つまりマーケティングの対象外になります。



商品を売るためには、相手の恐怖心であったり、
不安であったり、願望であったり、何かしらの感情を
揺さぶって相手の欲求を刺激しなくてはいけません。



なので相手がその事実に全く関心がなく
何の欲求もなければ、マーケティングをしても
反応が取れません。




Apathetic（無関心）

Apathetic（無関心）とは、自分の状況を
理解していますが、それに対して関心がないことです。



たとえば、太っているので自力で立てない
ということは理解しています。



しかし、これを解消するには痩せなくてはいけない
という欲求が欠如している状態です。



自分はこういう体質だから、などの理由で
現状に納得していて、危機感や不安は感じていません。



こういうタイプの人は、マーケティングの対象に
しづらいです。



なぜなら「痩せたいという欲求」や
「このままではいけない！」という感情がないからです。



欲求というのは、人から与えられるものではなく、
自分自身で作りだしているものです。



「歩けなくなるのでは！」
「動けなくなるのでは！」
「寿命が短くなるのでは！」
「痩せないと大変なのでは！…..」



といった欲望を第三者が生み出すことは
不可能です。



これはダイエットに関わらず、
どんな種類の欲求にも共通しています。



欲求は誰かによって与えられることはないです。
欲求とは、自分以外の人では
生み出すことが出来ないものです。



第三者は「あなたに何かしらの欲がある場合のみ」
それを増長することができます。



なので、欲求がみじんもないという状態では、
それを引き出すことはできません。



現状に満足している場合、少しづつ説得して
感情に変化を持たせるということは可能ですが、
人というのは本来、変化するのを嫌います。



なぜなら、今のままが一番楽だからです。



なので、マーケティングの対象者としては、
適切ではないです。



Thinking（考える）

次の段階がThinking、考え中になります。



このステージの人は、自分が太っていることを
しっかり理解しています。



ダイエットをしなければ、大変なことになることも
認識しています。



ただ、問題を解決したい欲求はあるけれど
現状でもいいやという気持ちもあります。



なので、「痩せなくてはならないのは分かっているけど、
ダイエットはつらいしな～」といったことを考えています。



この心理状態になっている人は、
現実的なマーケティングの対象者です。



人は行動を取る前に、それが正しい判断なのか
考えています。



考え中の状態にいる人を如何にして行動させていくか
というのがマーケターやコピーライターの仕事です。



Hurting（苦しんでいる・心を痛める）

Hurtingとは、気にしている、思い悩んでいる、
何とかしたいと考えている、困っていることです。



この心理になっている人は客観的な事実を理解していて
自分が究極に太っているという認識があります。



そして今すぐにこの問題を解決したい
という欲求を持っています。



「何とか痩せたいものの、
どうしても痩せることが出来ない。」



「太っていることが苦痛で苦痛で仕方がない。
何をしたら痩せられるのか分からない。」



「自分が嫌になってくる。
あああああああ～早く解決した～い！」



という心理状態になっています。



これはマズローの5段階欲求では、
生理的欲求と同じくらい強い欲求です。



生理的欲求とは、「息をすいたい、何かを食べたい、
水が飲みたい、トイレに行きたい、眠りたい」
といったこれをしなければ人は死んでしまう
というレベルの欲求です。



この心理状態の人にセールスの必要はありません。
商品は黙っていても売れていきます。



問題が究極の苦痛に値する場合、
人は喜んでお金を払ってくれます。



なのでこの心理状態になっている見込み客ならば、
マーケティングでは理想的な対象者です。



ただこういうケースは、コピーライティングのスキルで
商品を売っていることにはなりません。



強烈に欲求を満たしたい人を対象にするなら、
マーケティングやコピーライティングのスキルが
無くても問題なく結果がでます。



コピーライティングのスキルが生きてくるのは、
「考え中」の心理になっている人です。



なのでコピーを書くのであれば、考え中の心理状態になっている人を
ターゲットにしてスキルを磨いていきましょう。



具体的な戦略

では現実的な戦略について説明します。



まずはOblivious（無知）の層にいる人達ですが、
こちらは対象外です。
この層では、問題点に気付いてもらうところから
始めなくてはなりません。



これは無限大に難しいですから、やめておきましょう。



つぎにApathetic（無関心）の層にいる人たちです。
ここは欲求の段階によってことなりますが、
まだまだ難しいです。



関心がないという状態から興味をもってもらうように
説明していかなくてはなりません。



コピーライティングのスキルでも
高度なスキルが必要になってきます。



次のThinking（考える）の層が、マーケティングと
コピーライティングのスキルを最大限に活かせる
層になります。



最後のHurting（苦しんでいる・心を痛める）の層は、
マーケティングやコピーライティングの
スキルが無くても商品が売れてしまう層で
ここは紹介だけで十分です。



以上が見込み客の心理状態を理解して
コピーで成約を高める方法です。



それでは、最後までお読み頂きありがとうございました。