こんにちは、カプリです。



今回は商品の魅力を最大限に引き出すためのテクニック、
FABフォーミュラについてご紹介します。



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FABフォーミュラでは
顧客の心を刺激するベネフィットの
使り方がわかります。



ぜひ参考にしてみてください。



はじめにベネフィットについて
簡単に説明します。



ベネフィットには4つの段階があるのですが、
この段階を使い分けるテクニックがFABフォーミュラです。



ベネフィットがいまいちわからない
ということであれば、まずは下の記事を
参考にしてみて下さい。



⇒USPとベネフィットとフックについて確認する



FABフォーミュラとは

FABフォーミュラの「FAB」は英単語の頭文字を
とった造語になります。



まずは、3つの英単語をご紹介しますね。
その単語は、こちらです。



  • Features（特徴・機能）
  • Advantages(利点）
  • Motives（動機）
  • Benefits（利益）



「FAB」の中には「M」（動機）が入っていませんが、
この「M」もFABフォーミュラには含まれています。



なのでこの4つについて説明します。



Features（特徴・機能）

Featuresとは特徴や機能のことで、
特徴や機能とはその製品に備わっているもののことです。



そしてFABフォーミュラは「特徴や機能」を
基準にしてコピーを作っていきます。



ちなみに「トクチョウ」には同じ読み方で
「特長」があります。しかしこの漢字の意味ではありません。



「特長」はとくに優れた所という意味で
「特徴」は、ほかと比べて違うところという意味になり
良い点も悪い点も両方含みます。



たとえば、どこにでもあるような
電卓を使って特徴と機能を説明しますね。


calculator


電卓の特徴と機能

  • 四角い（17cmX10cm)
  • 数字や記号のボタンがついている
  • 黒い
  • 持ち運びができる
  • ボタンを押すと数字が表示される
  • 重さは200ｇくらい
  • 値段は1000円くらい
  • 硬い



特徴とはその商品やサービスが持っている
客観的な事実のことです。



まずはあなたが扱う商品やサービスの特徴を
書き出してみて下さい。



Advantages(利点）

次にAdvantagesについて説明します。



FABフォーミュラのAdvantages(利点）とは、
その商品やサービスが持っている特徴や機能が
何をするのか、もしくはどんなことが起こるのか
というものです。



一般的にはメリットと呼ばれる
部分になります。



では、電卓のAdvantages(利点）を説明します。



  • 四角い（17cmX10cm)⇒使いやすい大きさになっている
  • 数字や記号のボタンがついている⇒計算が出来なくても使える
  • 黒い⇒白いノートの上では目立つ
  • 持ち運びができる⇒どこでも使うことができる
  • ボタンを押すと数字が表示される⇒答えがすぐにわかる
  • 重さは200ｇくらい⇒鞄にいれても邪魔にならない
  • 値段は1000円くらい⇒手ごろな価格
  • 硬い⇒落としたりしても壊れにくい



Motives（動機）

FABフォーミュラのMotives（動機）とは、
その商品やサービスが持っている特徴や
機能を求める理由が何かというものです。



ここではペルソナについて触れたいと思います。
ペルソナとはあなたが想定する利用者のことです。



電卓を使うのは一体誰なのかを
考える必要があります。



たとえば、ペルソナを主婦にした場合、
電卓を求める理由には次のような動機が
あてはまります。



  • 四角い（17cmX10cm)⇒家庭でつかうには、
    ある程度の大きさがある方が使いやすいから
  • 数字や記号のボタンがついている⇒機能が簡単だから
  • 黒い⇒家計簿の上でもわかりやすいから
  • 持ち運びができる⇒使わないときは収納できるから
  • ボタンを押すと数字が表示される⇒自分で計算する必要がないから
  • 重さは200ｇくらい⇒気にならない重さだから
  • 値段は1000円くらい⇒負担にならない価格だから
  • 硬い⇒子供がおもちゃにしても安心だから



セールスコピーでは誰に向かって
コピーを書くのかが重要で
動機は読み手を特定するときに使えます。



それから、その商品やサービスを求めている理由は
ベネフィットを考える際に必要です。



たとえば、「家計簿をパパっと付けるなら、
スマホの電卓よりも従来の電卓のほうが
使いやすいです。」といった感じです。



Benefits（利益）

FABフォーミュラのBenefits（利益）とは、
機能や特徴から想定できるお得に感じることです。



ペルソナがそれを利用すると得ることができる
有益なものがベネフィットになります。



人が何かを買うのは「その商品やサービスを
購入することで欲望を満たす」ためです。



たとえばペルソナを主婦にして電卓を購入したときの
ベネフィットを考えてみると次のようなものが
挙げられます。



  • 四角い（17cmX10cm)⇒
    17cmX10cmという使いやすいサイズなので
    つまらない作業でも苦にならない
  • 数字や記号のボタンがついている⇒
    数字や記号が見やすく計算上の間違いを
    起こしにくい
  • 黒い⇒
    机の上にいろいろあってもすぐに目に付くので、
    探す必要がない
  • 持ち運びができる⇒
    家族で利用できるので
    計算が必要なときは便利
  • ボタンを押すと数字が表示される⇒
    少し複雑な計算が必要になるときでも
    困らない
  • 重さは200ｇくらい⇒
    子供でもお年寄りでも、
    持ち運べる
  • 値段は1000円くらい⇒
    手ごろな値段で、何年も使うことができる
  • 硬い⇒子供がおもちゃ代わりにしても、
    故障の心配がほとんどいらない



多少無理なところがありますが、
このようにベネフィットを考えることが出来ます。



最後に、ここでは無名の電卓を例に使いましたが、
ブランディングされたものならば、ベネフィットが
たくさん無い場合でも特徴や機能、利点
がしっかりしていれば商品は売れます。



何故かといえば、
その商品がすでに信頼されているからです。



例えば、品質や性能などで定評のある会社の商品は、
その物自体の価値が認められています。



なので、お得になるものがない場合でも、
「この会社の製品なら大丈夫！」という信頼感で
人はその商品を購入してくれます。



以上が商品の魅力を最大限に引き出す
FABフォーミュラの使い方です。



最後までお読み頂きありがとうございました。