マーケティングのアップセル・ダウンセル・クロスセルとは

こんにちは、カプリです。今回はマーケテイングのアップセル・ダウンセル・クロスセルの使い方についてご紹介します。

アップセル・ダウンセル・クロスセルとは、マーケティング用語で販売手段のことです。ただし、一般的には聞き慣れない言葉だと思います。

セールスは、状況によって販売方法を変更すると成約率は高めることができます。なので、販売方法を使い分けてみて下さい。まずはアップセルから一つひとつ丁寧に説明します。

アップセルとは

アップセルは商品の購入を検討しているお客様に、それよりもグレードの高い商品やサービスを勧める販売方法です。

たとえば美容整形には、頬のたるみを引き上げるために皮膚に金糸を埋め込んで上の方にひっぱりあげるという施術があります。

経験のある方ならご存知だと思います。ポニーテールをするよりも強烈な突っ張り感を体験できます。(^o^)まさに顔全体が、吊り上げられているといった感じです。

違和感はあるものの痛くはありません。ただし慣れてくるまでは、表情をつくることができませんしそれから顔がひきつっているように見えます。（笑）少し話がずれましたが、アップセルの説明に戻ります。

この施術は、より多くの金糸を使った方が効果的とされています。両方の頬に金糸を5本づつ注入するコースは50万円くらいです。そして15本づつ注入するコースになると100万円以上はします。

そこで50万円コースを希望されているお客様に対して「15本づつ注入したほうがより長持ちしますし、ずっと効果的です。仕上がりとコスパを考えた場合、100万円コースのほうがお得です。」という提案をして、より高価な商品をすすめるのがアップセルです。

アップセルが使えるのは、主に対面でセールスを行うときです。対面式のセールスでは、販売員に気を使うこともありますし、もう少しよく考えたいという場合でも、相手が眼の前にいますからそれが出来にくい環境が整っています。(^o^)

良いというものを進められると断りにくいですし、じっくり考えることもできません。押し売りのような感じもしますが、非常によくつかわれている手段です。

アップセルは相手と対面しているときに有効なマーケテイングの方法の一つと覚えておくといいと思います。ただし、ネットビジネスのように好きなときにいつでも離脱できるオンラインの環境でも利用することができるのでご紹介します。

ただしですねネット上のようにユーザーがいつでも離脱できる環境では、一つの商品を紹介してから、それよりもグレードの高いものを同じページで紹介すると成約率が下がる傾向が強いです。

というのは、他のサイトに移動してより多くの情報を集めるユーザーのほうが多いからです。それから選択肢が複数ある場合は、どれにするか考える時間が長くなります。もしも決断ができない場合は、何もせずにページを離脱してしまうことになります。

オンライン上では誰かに遠慮したりすることはないですし、サイトを離脱するのを止める人もいませんから、迷った場合はその場を離れます。また同じような商品やサイトはネット上にいくつもありますから、ほとんどの人は時間と共にそのサイトや商品を忘れていきます。

大至急買わなければならないとか、もう一度読んでみたいというページでもない限り、同じサイトに戻ってくることはありません。なのでネットビジネスで商品を販売する場合は、選択肢を複数にしないほうがいいと思います。

ネットビジネスでアップセルを使う場合は、選択肢は少なめにしてその場で選択せねばならない状況を作り出す必要があります。

ではネットビジネスでアップセルを使う方法ですが、限定何個までとか何月何日までというように数量と時間に「限定」をつけてみて下さい。

それから離脱を防ぐ方法に「このページは一度閉じたらアクセス権を失います」とか「今回ご購入に限り～をプレゼントします。」というやりかたもあります。

アップセルで成約をとるには、グレードアップしたほうがよりお得という感覚を持ってもらうことが重要になってきます。

アップセルが与える心理

では、アップセルが効果的に使える状況について説明します。アップセルは、相手にとって価値の高いものであるとか一生に一度だけの買い物をするときなどに効果的です。

たとえばですね、プレゼントを購入する場合なら金額よりも相手に喜んでもらえるかどうかが重要になってきます。こういう場合でしたら、グレードの高い商品を勧めても成約に至る確率は高いです。

ダウンセルとは

では次に、ダウンセルについて説明します。ダウンセルはアップセルの逆で、顧客が購入を考えている商品よりも安価な商品を勧めて購入を促すという手法になります。

ダウンセルとはその商品を値引きするということではありません。それよりもグレードの低い別商品を勧めてみることになります。

先ほど美容整形の話を出したので、
その例を使って説明しますね。お客様の目的は両方の頬に5本の金糸を入れることだとします。しかし50万円は少し高いということで迷っているのであれば、きっと次のようなことを考えているかもしれません。

「本当に効果があるんだろうか？」
「これだけ支払って全く変化が見られなかったら……」

このようなときには、次のような提案が効果的です。

「もしご心配であれば両頬に3本づつで30万円のコースがあります。こちらは期間限定のキャンペーンコースで、再院頂いた方にのみご紹介しているのですが、よろしければお試しになりませんか。」

この場合は、20万円の値引きになっているように感じるので、「それならやってみてもいいかも」という気持ちになりやすいです。

また、限定期間の特別オファーなのでこの機を逃してしまえば次のチャンスはないかもしれないという心境にもなりやすいです。

ダウンセルはこのように元の商品やサービスに対して強い購入意思を示さなかった顧客に使うと効果的です。

ダウンセルが与える心理

ダウンセルが効果的に使われると

「確かに本数は減ってしまったけれど、
これなら効果がなくてもそれほど気にならなし」とか

「気を使ってくれているのだから、やってみようか」

といった返報性の原理という心理が働きます。
これは「お返しをしないといけない」という人間がもつ心理の一つです。

美容整形のダウンセルという提案に対して、
「やめておこう（買わない）」という気持ちから
「よし、やってみよう（買う）」という気持ちに
しやすくなるのです。

クロスセルとは

アップセルやダウンセルが、特定の商品の購入を検討しているお客様にたいして行う販売手法なのに対し、クロスセルは、特定の商品の購入を検討していないお客様にたいして行う販売手法です。

具体的な例をあげます。たとえば食堂に昼食を食べに行き、お目当てにしていた牛丼を注文したとします。それが単品である場合「卵や漬物、味噌汁」を追加で注文することがあるかと思います。

メインの牛丼をより美味しく食べるために、ついつい購入予定のない商品を買っているわけです。このようにクロスセルは、メインの商品とセットにして販売する手法です。

それからこのような使い方もあります。私は本が好きで、アマゾンなどでよく買っています。すると購入予定の本の下に「この商品をご購入された方はこちらの商品もご購入されています。」と表示されて関連書籍が表示されます。

これもクロスセルで、クロスセルとは関連商品を販売する際に使われている手法です。クロスセルを使って成約させるなら、メインの商品と何かしらの関連性がある、もしくは一緒に購入することでベネフィットを得られる、もしくはどちらの要素も含んでいるものを販売すると成約率が高まります。

以上がアップセル・ダウンセル・クロスセルの意味と使い方です。

最後までお読み頂いてありがとうございました。