クロージングに使うハードセルとソフトセルについて紹介します。
クロージングとは販売手法のことですが、
ここが間違っていると稼げません。
クロージングでハードセルか
ソフトセルを使い商品を売り込んでいくわけですが、
見込み客に納得してもらい商品を販売するには、
どちらの手法も必要になってきます。
というのも、見込み客の気を引く情報を発信するなら
ソフトセルの方が向いていますが、商品をガッチリ販売するには
ハードセルが向いているからです。
2つのクロージング手法を使いまわすことによって、
高い成約率がたたき出せます。
ですので、どちらが優れているということではないです。
両方を上手く使った方が結果的には継続して稼げます。
しかし、使い方を間違うと逆効果になるので
注意していきましょう。
ここではハードセルとソフトセルとは何なのか？
どういったメリットやデメリットがあるのか？
バツグンに成約率を上げるクロージングの仕方とは？
ということについて説明します。
ハードセルとソフトセルとは
ハードセルとソフトセルの説明をする前に、クロージングを説明します。
クロージングとは、顧客と契約を締結すること、
つまり商品を販売することです。
そしてこれには、ハードセルという手法と
ソフトセルという手法があります。
ハードセルは商品やサービスを
直接訴求して売り込むことです。
メルマガでハードセルを配信するなら、
扱っている商品が売れるように
ガッチリ売り込みを仕掛けます。
そうすると相手は
「売り込まれてる！」って気持ちになる
あのメルマガです。
もしもあなたのメルマガ登録者に
毎回売り込みのメルマガを配信したら、
相手は飽きてきてメルマガを開封しなくなっていきます。
ハードセルをたくさん使えば成約率は高くなりますが、
メルマガを開封してくれるメルマガ登録者の数も減るので
見込み客の数を減らしてしまうことになります。
ではハードセルは使えないのかというと、
そうではないです。
強力な売り込みを仕掛けなければ、
成約にはなりませんのでハードセルは必要です。
ただし売り込みばかりのメルマガなら
次第に顧客は離れていきます。
ではどうすればいいのかというと、
売り込まないメルマガも配信します。
つまり見込み客の興味・関心をひくメルマガも必要です。
そのためにはソフトセルのメルマガを使って
相手に喜んでもらえる情報を配信し
見込み客を育成していきます。
ソフトセルというのは、このように商品の効用を
間接訴求する広告のことです。
商品の売り込みはしますが、
ガンガン売り込んでいくという作戦ではなく、
商品に関連している情報を紹介したりして、
ワンクッションおくという手法です。
メルマガユーザーにとって役立つ情報や、
共感をもってもらえるコンテンツを配信して
ユーザーとの信頼感を高めていきます。
直接に売り込むことはしなので成約率は低いですが
リストを減らさずに済みますし、見込み客を
育成することにもなります。
見込み客は毎回、毎回、売り込まれることは好みません。
しかしあなたが扱っている商品が本当に素晴らしいものだ
と思うようになると欲しいという願望が湧いてきます。
そうしたらハードセルで売り込みを仕掛ければいいわけです。
このときにソフトセルで話を引き延ばしたりしたら、
相手は買う気になっているので、もどかしくなります。
あくまでタイミングの問題ですが、
あなたのメルマガを読んでいる購読者が
どんな心理状態でメルマガを開封しているのか推測して
いつ、どのクロージング手法を使うか決めるべきです。
ハードセルを使えば、成約率が高くなりますが、
リストの数は減ります。
ソフトセルを使えば、成約率は低いですが、
あなたのファン、つまりリストは減りません。
ですのでソフトセルで見込み客を育成して、
商品やサービスの価値をしっかり伝えてから
ハードセルで売り込みをかけるという手法がいいです。
売り込みをかけるというと聞こえが良くないですが、
紹介する商品やサービスにそれだけの価値があるなら、
それはまったく悪いことではないと思います。
あなたのメルマガ読者が探しているものであったり、
本当に便利なものであったり、購入して良かったと思えるものなら
どんどん紹介するべきです。
そしてハードセルとソフトセルをコントロールすることで、
継続して高い成約率をただき出すことが可能になります。
バツグンに成約率をあげるクロージングの仕方
成約率が高いクロージングはハードセルです。
ただしハードセルは直接に売り込みを仕掛ける方法なので
見込み客は「売り込まれている」という気持ちになります。
もし「売り込まれる」と感じたら
逃げていきます。
たいていの人はそうですので、
あなたもそうだと思います。
そして私もそうです。
売り込まれるのは好きじゃないですよね。
もうお気づきだと思います。
人は売り込まれることを好みません。
売り込まれるんじゃないのかと考えれば考えるほど、
買う気が無くなってきます。
なので相手にこう思われないように
文章を書く必要があるんです。
というよりも、すぐに購入したくなるような
ハードセルをつくるわけです。
どうすればいいのか、
その方法があるのでお教えします。
その方法とは、コピーライティングを身に付けることです。
コピーライティングとは商品を売るための文章で、
商品が爆発的に売れるテクニックです。
コピーライティングを知らずしてアフィリエイトは出来ない
と言っても言い過ぎにはならないスキルです。
とはいうものの、すごく難しいことをしなければならない
というわけではありません。
基礎を学んだらこれまで売れた広告コピーを使って
売るための文章を書くだけです。
売れた広告記事には型があり、
これはスワイプファイルと呼ばれていて、
このファイルは何度も使いまわされています。
つまり商品を売りたいなら、すでに商品が売れたコピーを使って
ハードセルをつくります。
これはすごく重要なポイントです。
コピーライティングのスキルは必要不可欠な技術で
必ず身に付けることをおススメします。
スワイプファイルを使えばハードセルは書けますが、
ただし基礎が出来ていないと使えません。
ですので、コピーライティングの基礎は
しっかり学んだほうがいいです。
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