こんにちは、カプリです。
今回はコピーを書く上で
知っておかなければならない
人の欲求の基についてご紹介します。
欲求の基を認識するのは
非常に重要です。
相手がどんなことを望んでいるのか
ハッキリしていないと
うまいコピーが書けません。
コピーを書くには絶対に必要な知識なので
しっかりインストールして下さい。
まずは人の欲求の特徴から説明します。
欲求には次のような特徴があります。
- 限りなく欲しくなる
- いつまでも欲しくなる
- より良いものが欲しくなる
- 欲求は内側から生み出される
まずは限りなく欲しくなるということから説明します。
私たち人間には、底なしに何かが欲しくなる
習性があります。
欲しいものであればあるほど限度なく欲しくなります。
誰の心にもこういう気持ちがあるのですが、
例えばコレクターがわかりやすいかと思います。
コレクターがモノを収集するのは、
それが不足しているということでも
必要だからということでもなく
「欲しい」という願望を満たすために集めています。
集めれば集めるほど、
どんどん欲しくなっていきます。
ついには集めたもので部屋がいっぱいになっていた
ということもありますし、欲しいものを収納するために
わざわざ部屋を用意することもあります。
人にはどんなに欲しいものを集めても
制限なしに欲しくなるという特徴があるのです。
欲しいと思うと限りなく欲しくなりますし
限度がないです。
さらに手に入れても手に入れても、
その欲求は強くなります。
たとえばネットビジネスの世界には、
ノウハウコレクターと呼ばれる人がかなり多いです。
ノウハウコレクターは、これはいいという商材を見つけると、
次から次へと購入します。
買わずにはいられません。（笑）
ついつい買ってしまいます。
そしてこの衝動はどんどん増幅し
買えば買うほど欲しくなってきます。
ただし良いノウハウであれば、
それほどたくさん必要になるかというと
そうではないです。
一つ二つをしっかりマスターすれば、
かなりの成果がでるからです。
だからノウハウだけを集めても意味がないのですが……
やめられないです。
コレクターに限らず大抵の人には
こういった習性が少なからずあるのです。
では次に、いつまでも欲しくなるについて説明します。
これは「飽きない」ということです。
たとえばダイエット食がパックになった
食品セットを購入したとしましょう。
その通りにやっていれば、
効果は出てきます。
しかし、暫くすると他の商品へ
飛びつきたくなります。
今食べている食品セットが残っていてもです。
そしてほとんど同じような商品だとしても、
ついつい買ってしまうのです。
本来であれば、しっかりその商品を消化してから
次のものを購入してもいいはずです。
ところがそうではなく、
飽きずに同じようなものを買っていきます。
つまり「飽きない」のです。
また人というのは、
質の高いものを求めていく傾向が強いです。
たとえば車ですが、お金に余裕があれば、
今よりもグレードの高い車が欲しくなると思います。
そしてグレードを上げた場合、
そのグレートよりもさらに良いものが
欲しくなっていきます。
より上質のもの、より高価なもの、より快適なものと
どんどんレベルを上げていく傾向が強いです。
それから欲求というのは、
誰かによって与えられるものではなく
欲求とは自分の内側から生み出されるもので、
他人からもらうものではないです。
たとえば、ネットビジネスを加速させる
教材があったとしましょう。
興味がある場合
購入したい欲求が強くなります。
しかしこれとは逆に、全く興味がなければ、
購入したいとは思わないです。
興味があれば外的要素に刺激されて
欲求が増幅していくということはありますが、
そう思わなければ欲求は生まれません。
興味がなければ人は反応しないのです。
なので、
- 限度なく欲しくなる
- 次々に欲しくなる
- より質の高いものが欲しくなる
- 内面から作られる
の4つは覚えて下さい。
それとマズローの自己実現の理論という
人間の欲求を理論化したものがあります。
人間の欲求は5段階で出来ているという考えです。
必ずしもこうかというと、そうとも限らないですが
ある程度は参考になるので説明します。
自己実現の理論は
「人間というのは自己を実現するために絶えず成長する」
という考えを論文にまとめたもので以下のようになります。
- 生理的欲求
- 身の安全を確保したいという欲求
- 他人と交流したい仲間を作りたいという欲求
- 認められたいという欲求
- 自己実現の欲求
上の5つは5段階欲求説とも呼ばれていますが、
図で見た方がわかりやすいです。
図解すると上記のようにピラミッド型
になっています。
一番下の段の欲求が満たされると
その上の段の欲求が湧いてくるという理論です。
まずは生理的欲求から説明します。
生理的欲求とは、この欲求が満たされない場合、
死んでしまうという最高に強烈な欲求です。
例えば何かを食べたい、水が飲みたい、
排泄したい、眠りたい、空気を吸いたい
といった出来ない、もしくはしなければ死んでしまう
という生死に関わる欲求が生理的欲求になります。
上記欲求が満たされない場合、
人は死ぬことになりますから
これらを条件にするなら、
セールスの必要は要りません。
たとえば灼熱の砂漠で喉がカラカラだったとします。
お金は持っていても水がないという状態です。
もしもこんなときに
「手持ちのお金全部とならコップ一杯の水をあげます」
といわれたら……
ゴクリ….
お金なんてどうでもいいです。
なのでこういう欲求にセールスは要りません。
次に身の安全を守りたいという欲求について説明します。
これは生理的欲求が満たされると出てくる欲求です。
たとえば、身体の安全、身分の保証、経済的な安定など
現状を維持するための欲求がこの段階です。
もし、この欲求が強い人をターゲットするならば
「稼ぐ系のビジネス」が向いています。
そして身の安全が確保されると
次に湧いてくるのは
他人と交流したいという欲求です。
これには孤独でいたくない、人を愛し愛されたい、
仲間・友達が欲しいといったものがあります。
もし、この欲求が強い人をターゲットにするならば、
恋愛系ビジネス・メントレ系ビジネス、ダイエット関連の
ビジネスが向いていると思います。
それから次に上記欲求が満たされると
次に湧いてくるのが認められたい
という欲求です。
「誰かに認められたい」
「人より有利でいたい」
「存在を認めてほしい」
といった承認されたいという欲求が湧いてきます。
人よりも優れていたいとか有利でありたいという
欲求を刺激するのであれば、資格系のビジネス
教養系のビジネスが向いていると思います。
そして最後の欲求になるのが
自己実現の欲求です。
人には「こんな人になりたい」といった、
自分の理想があります。
自分の可能性を追求したいという人は
自己実現の欲求が強い人でそれに伴った行動をする
傾向が強いです。
この欲求の強い人に何かを売るのであれば、
商品がピンポイントでマッチしていないと売れません。
個人個人で理想は違いますから、
ビジネスにするならば、最もハードルが高いと思います。
以上がマズローの自己実現の理論です。
この理論からわかるのは、人の欲求は下の段階から生まれ
下の段階の方がビジネスにしやすく
上の方になればなるほど難しくなることです。
相手が満足していることならばセールスしても
ビジネスにはなりませんし
また願望を満たすものでなければビジネスにしにくいです。
マズローの理論が絶対に正しいというわけではないと思います。
しかし、当てはまる部分もあるはずです。
それでは、最後までお読み頂いてありがとうございました。
