こんにちは、カプリです。
今回は「YES」をもらうための
5つのトリガーについてご紹介します。
商品を販売するには相手の心理状態を
考えていくことが重要になってきます。
お客さんに商品を購入してもらうには、
購入に対して承諾してもらわなければなりません。
「購入してもらえませんか」とお願いしたら
「YES！」という反応にならないと成約にはならないからです。
もしここで「NO！」と
拒否されてしまったらアウトです。
なので「NO」と言われないように
この言葉を取り除いていく必要があります。
お客さんの潜在意識には
「NO」が潜んでいて基本的に5つあります。
なのでこの5つのポテンシャルを
知っておきましょう。
5つの「NO」とは
まずは5つの「NO」をご紹介します。
- 興味がない
- 金銭的に余裕がない
- 知らない
- 後回しにする
- フィードバック
これらが5つの「NO」です。
それでは一つひとつ説明していきますね。
興味がない
まずは「興味がない」ということですが、
これには「必要ではない」とか「欲しくない」
ということも含まれています。
たとえば、少し不便でも広い庭のついた大きな家が
欲しいという人と小さなスペースでいいので
便利な場所に住みたいという人がいるとします。
もしも住むところに利便性を追求する人へ
不便ではあるけれど広い家を紹介していくとしたら
ポジティブな妄想とネガティブな妄想の
どちらも提示していく必要があります。
まずはポジティブな妄想ですが、広々とした家に住んでいれば、
隣近所を気にする必要がないとか、
精神的にも開放された気持ちになれるとか
伝えることが出来ます。
その一方、ネガティブな妄想では、便利な場所に住めれば
確かに外出するときは便利ですが、一番リラックスできるところ、
つまり自分の家では窮屈な思いをしなければならないとか
「NO」の発想が変わるメッセージを送っていきます。
相手にメリットとデメリットを比較してもらい、
どちらのほうがメリットが高いのか想像してもらうことによって
「興味がない」を攻略していきます。
金銭的に余裕がない
つぎに「金銭的に余裕がない」ですが、
これを取り除くには金額以上の付加価値を
伝える必要があります。
たとえば私の学生時代の話をします。
私の知人にはクウェート出身の人が何人かいます。
今でこそ水をジュースと同じように購入して
飲むということがありますが、30年近く昔では
そういう発想を持った日本人は少なかったと思います。
彼らはコップ一杯の水を800円くらいで
普通に飲んでいました。
私などはただの水にそんな金額を支払うなんて
あるえないなんて考えていたのですが、
知人たちには、それだけの価値があったことになります。
それからセミナーなどが開催されているとします。
参加費が10万円とか20万円とかあるいは50万円に
なるものもあります。
ただし、そこで学べる情報がこの経費を上回ってくる、
つまり出費を取り戻すだけの価値があると考えるならば、
人は経費を支払って参加します。
現在資金に余裕がない場合でも費用対効果で
価値を見出すことができれば「YES」
を引き出すことが出来ます。
その商品の価値が金額を上回る場合と費用対効果が
高い場合は「NO」の潜在意識を取り除けます。
知らない
では「知らない」について説明します。
これはあなたについて知らないということです。
「知らない」を攻略するには、パーソナルブランディングを
していく必要があります。
あなたのブランドを作る方法については、
別記事で詳しく説明しているので参考にされてみて下さい。
また、メルマガの読者さんは、全く知らない人がすすめる
商品よりも信頼を寄せている人から購入する確率が
高いです。
「この人が紹介するなら、信頼できるのでは」
という気持ちが湧いてくるからです。
なので読者さんと信頼関係を築いていく
ことが重要になってきます。
相手が問題視しているところをしっかり見極めて、
それを解決するための方法を提示する。
これが非常に大切です。
それと、証拠の提示も必要になります。
たとえば「アフィリエイトで月に100万
稼いでいます。」といっても、その証拠がない限り、
すんなり信じることはできませんよね。
「本当なのだろうか？」とか考えると思います。
ただし相手の主張に「NO」と言えない証拠が付いていたら、
信じざるを得なくなります。
しっかり証拠を提示したあとに「私のノウハウをお教えします。
この方法を使うことによってあなたも私と同じように
稼ぐことが出来ます。」とした場合「YES」を
引き出すことができます。
それから「知らない」を打破していくには
理性と感性を刺激していくという方法も使えます。
理性を刺激するですが、たとえば、ダイエットサプリを
紹介するとしますね。
もしここで、このサプリメントの効果には、
「ハーバード大学医学部の〇〇先生の
お墨付きが付いています。」など書いておくと
人は信用してくれます。
それから感性を刺激するとは、たとえば芸能人や
スポーツ選手がその商品を使っている場合、
伝えていくことです。
人は自分が好きな有名人が使っていたり、
すすめていたりすると「欲しくなる」という性質を
少なからず持っています。
「○○さんが使っているなら、私も使いたい」
という欲求が湧いてきます。
なので「○○さんも愛用しています。」というメッセージは
「NO」を打ち消すときに役立ちます。
ただし、架空とか嘘偽りではなく事実を伝えてくださいね。
ここは本当のことでなければダメです。
これが「知らない」を攻略する方法になります。
後回しにする
次に「後回しにする」を説明します。
人は「YES」と「NO」の判断がつかない場合「後で考えよう！」
という気持ちになります。
こういう時には、まずは希少性を提示して下さい。
たとえば「これはまだほとんど知られていない情報なので….」
と伝えていきます。
それから、期間や個数に限定を設けます。
わかりやすい例がテレビショッピングですが
「今から30分間の受付になります。」とか
「限定50個の販売となっています。」などの
宣伝をご覧になったことはないでしょうか。
期間や販売数が限定されると「すぐに決断しないといけない」
という気持ちになります。
それから今だけの特典を付けてみて下さい。
「今回ご購入の方に限り、次の特典が付いています！」など、
今、このときに決断しなければ特典を失う
という認識をもってもらいます。
それから、この機会を逃したら手にすることが
永久に出来ないという恐怖心を煽ります。
「今回が最後のチャンスです。この商品の販売はなくなり次第
終了します。」といったメッセージを書いていきます。
これが「後回しする」という「NO」の
打開策です。
フィードバック
最後の「NO」がフィードバックです。
これはどういうことかというと
「なぜ、このメッセージに対してNOの反応になるのか？」
をリサーチしていくことになります。
「NO」には必ず理由があります。
どうすれば「NO」を「YES」にできるのか
見つけていく作業が必要です。
例えば、メルマガの反応が取れないとします。
もしそうであれば、周りの人にその理由を
聞いてみるといいです。
やることは簡単です。
「このメルマガに登録してみたいですか？」と
質問していきましょう。
そこで「NO」の反応があったら「なぜですか？」と
その理由を聞いてみて下さい。
質問できる人が多ければ多いほど有利です。
それとNOの理由が共通していることも
けっこうあります。
そこを見つけて改善していくのがフィードバックで、
淡々とこの作業をくり返してみて下さい。
以上が「NO」を打ち消して「YES」を引き出す
5つのトリガーの説明です。
それでは、最後までお読み頂いてありがとうございました。
