パーチェスファネルとマーケティングファネルでリピーターを増やす方法

こんにちは、カプリです。
今回はパーチェスファネルの意味とリピーターを増やすための使い方について紹介します。

パーチェスファネルとかマーケティングファネルという言葉は、あまり聞くことはないと思います。ただし、これを意識しているとサイトやブログのリピーターが増えてくると思います。動画解説のほうが簡単ですので、ぜひ下の動画をご覧になられてみてください。

マーケティングにはパーチェスファネルというビジネスモデルがあります。ファネルというのはロート（ろうと）のことで、パーチェスファネルをイメージして情報を配信すれば、より高い成約につながるかと思います。

パーチェスファネルの意味とは

パーチェスファネルのパーチェスは購入という意味でもともとAIDMA（アイドマ）モデルを発展させて生まれた考え方です。AIDMAモデルとは、何なのかというと、Aが（Attention)、Iが（Interest）、Dが（Desire）、Mが（Memory）、Aが（Action）という英語のそれぞれの単語の頭文字をとった言葉になります。

人が何かを購入するときは無意識のうちにこういった流れで購入しています。まずはですね、

注意を引かれる（Attention)
つぎに関心をもつ（Interest）
そして何かしらの欲求を抱く（Desire）
それを記憶する（Memory）
最後に行動に移す（Action）

つまりAIDMAモデルとは、人が商品を購入するまでに考える流れをイメージしやすいようにまとめたものです。ただしその商品に興味が湧いた場合でも、それを欲しいと思った人の全員が実際に購入するというわけではありません。

特に高額なものの場合は、よく考えてから購入すると思います。なので、購入してもらうためには顧客がパーチェスファネルのどの段階にいるのか知っておく必要が出てきます。

パーチェスファネルのパーチェスは購入という意味でファネルは、小学校の理科室にある、あのラッパのような形をした用具のことですが、パーチェスファネルというのは購入に至るまでの過程を漏斗の形を用いてモデル化したものです。

ろうとは、あのように入口が広くて下に行けば行くほど幅が細くなっています。たとえば泥などの不純物が混じっている水を入り口に注いだ場合は、泥はろ過されて出てくる時には純粋な水になって出てきます。

パーチェスファネルは、漏斗と全く同じで、反応がない見込み客を濾しながらあなたが紹介している商品に共感してくれる人を選別していくという方法になります。

もっと具体的にすると、あなたの価値観とは異なる人であったり、その商品に魅力を感じないという人に対して、いくらその商品を紹介したとしても成約に結びつく可能性はほとんどないです。もちろん絶対にないということはありませんが、そのハードルはかなり高いと言えます。

しかし、これとは逆にあなたと価値観が似ている人であったり、その商品に魅力を感じている人ならば、商品が成約される確率は高いです。なので価値観を共有できたり、紹介している商品に魅力を感じてくれる人を選別していくという作業が重要になってきます。

市場には共感してくれる人とそうではない人のどちらも存在します。パーチェスファネルという考え方でろ過することによって、最終的にあなたのサービスや商品に共感してくれる人だけを残していくというのがネットビジネスでリピーターを増やす方法です。

ではどのような流れで、やっていくのか説明します。まずはあなたが扱っている商品を購入する人は、どんな人なのか考えてみてください。そしてその人の興味の対象になりそうな情報を発信します。

そうすると興味をもってくれた人は、あなたのメッセージに反応してくれますから、その人達に対してあなたが紹介している商品やサービスを欲しいと思ってもらえるようにさらに有益な情報を配信します。

有益な情報というのは、見込み客の願望や欲求を掻き立てたり、意識を高めたりすることができるコンテンツのことです。メルマガや動画、もしくは音声ファイルといった媒体を使って顧客の願望と欲求を刺激していきます。

イメージ的には下の図のパーチェスファネルのようになります。

マーケティングファネルとは

マーケティングファネルもパーチェスファネルと同じように見込み客をろ過していくという考え方です。マーケティングファネルではとにかく大量にリストを集めて、最終的にあなたのファンになってくれる人を増やしていきます。

その手順ですが、具合的にどうすればいいのか説明します。まずは顧客リストを集めなければなりません。これには無料オファーを出してください。

相手が興味を持ちそうな内容の無料レポートなどを用意して、このプレゼントをあげる代わりに「メールアドレスを登録して下さい」というお願いをしていきます。はじめの段階では、とにかく見込み客を集めていきます。

この無料オファーですが、あなたが扱っている商品やサービスと関連性が高いもののほうが、結果的に成約率がいいです。そしてリストを集めたらダイレクトレスポンスマーケティングでメルマガの登録者を育成・教育しながらフロントエンド商品の販売を行っていきます。

フロントエンド商品に適しているのは、購入するにあたりハードルが高くない安価なものです。ですのでフロントエンドでは、ほとんど収益にはなりません。でもですね、ここで高額な商品を紹介しても、あなたに対して親近感とか信頼感は薄いですので高い成約率を取ることは難しいです。

なのでここは、購入しやすいものを選んだほうがいいです。ただし、安価なものを紹介する場合でも相手に満足してもらえる商品でなければ、のちのちの販売につながらないので注意してください。

購入して良かったという気持ちになってもらわなければ、次に商品を購入してもらえません。いいものを紹介してもらったという気持ちになってもらうことが非常に重要です。

フロントエンドで商品を購入してくれた人で、かつ、その商品に満足してくれた人はあなたから商品を購入することにそれほど抵抗を感じなくなっています。安心感を持ってくれるわけです。

なので、さらに有益な情報を配信して、それから高額商品のバックエンド商品を販売していきます。この方法ですと、どんどん顧客は少なくなっていきますが、最終的にあなたのファンになってくれるリピーターが出てきます。

ではどのような手段でリストを集めることができて、どの段階がより質が高くなるのかということについて具体的に説明します。

リストの集め方とマーケティングファネルの使い方

まずはリストの集め方ですが、これにはいくつかの方法があります。ろ過していくことによって、見込み客はかなり少なくなりますが、こうすることによってあなたの商品やサービスにマッチした濃い顧客を作ることができるので参考にされてみてください。

上のリストをわかりやすく図にしてみるとイメージは以下のとおりです。

情報教材や知識・スキルを学ぶような商品やサービスの販売では、窓口を広げてリストを作成してからダイレクトレスポンスマーケティングのメルマガを配信して相手に共感をもってもらいます。そうするとあなたに興味を持ってくれる人の数は減っていきますが、ファンは増えていきます。

最終的な目的は、リピーターを作っていくことです。そしてそのためには、本当に価値の高い情報発信が非常に重要です。

それから、急に熱烈なファンになってくれる人はいないので、パーチェスファネルとマーケティングファネルの考え方で徐々に窓口を広げてみてください。段階を踏みながら質の高い顧客を集めていけば、リピーターは増えいきます。

相手との信頼関係を構築できるコンテンツを配信していくことが良い顧客を増やすポイントです。以上がパーチェスファネルとマーケテイングファネルの意味とリピーターを増やす方法になります。

それでは最後までお読み頂いてありがとうございました。