こんにちは、カプリです。
今回は商品の魅力を最大限に引き出すためのテクニック、
FABフォーミュラについてご紹介します。
FABフォーミュラでは
顧客の心を刺激するベネフィットの
使り方がわかります。
ぜひ参考にしてみてください。
はじめにベネフィットについて
簡単に説明します。
ベネフィットには4つの段階があるのですが、
この段階を使い分けるテクニックがFABフォーミュラです。
ベネフィットがいまいちわからない
ということであれば、まずは下の記事を
参考にしてみて下さい。
⇒USPとベネフィットとフックについて確認する
FABフォーミュラとは
FABフォーミュラの「FAB」は英単語の頭文字を
とった造語になります。
まずは、3つの英単語をご紹介しますね。
その単語は、こちらです。
- Features（特徴・機能）
- Advantages(利点）
- Motives（動機）
- Benefits（利益）
「FAB」の中には「M」（動機）が入っていませんが、
この「M」もFABフォーミュラには含まれています。
なのでこの4つについて説明します。
Features（特徴・機能）
Featuresとは特徴や機能のことで、
特徴や機能とはその製品に備わっているもののことです。
そしてFABフォーミュラは「特徴や機能」を
基準にしてコピーを作っていきます。
ちなみに「トクチョウ」には同じ読み方で
「特長」があります。しかしこの漢字の意味ではありません。
「特長」はとくに優れた所という意味で
「特徴」は、ほかと比べて違うところという意味になり
良い点も悪い点も両方含みます。
たとえば、どこにでもあるような
電卓を使って特徴と機能を説明しますね。
電卓の特徴と機能
- 四角い（17cmX10cm)
- 数字や記号のボタンがついている
- 黒い
- 持ち運びができる
- ボタンを押すと数字が表示される
- 重さは200ｇくらい
- 値段は1000円くらい
- 硬い
特徴とはその商品やサービスが持っている
客観的な事実のことです。
まずはあなたが扱う商品やサービスの特徴を
書き出してみて下さい。
Advantages(利点）
次にAdvantagesについて説明します。
FABフォーミュラのAdvantages(利点）とは、
その商品やサービスが持っている特徴や機能が
何をするのか、もしくはどんなことが起こるのか
というものです。
一般的にはメリットと呼ばれる
部分になります。
では、電卓のAdvantages(利点）を説明します。
- 四角い（17cmX10cm)⇒使いやすい大きさになっている
- 数字や記号のボタンがついている⇒計算が出来なくても使える
- 黒い⇒白いノートの上では目立つ
- 持ち運びができる⇒どこでも使うことができる
- ボタンを押すと数字が表示される⇒答えがすぐにわかる
- 重さは200ｇくらい⇒鞄にいれても邪魔にならない
- 値段は1000円くらい⇒手ごろな価格
- 硬い⇒落としたりしても壊れにくい
Motives（動機）
FABフォーミュラのMotives（動機）とは、
その商品やサービスが持っている特徴や
機能を求める理由が何かというものです。
ここではペルソナについて触れたいと思います。
ペルソナとはあなたが想定する利用者のことです。
電卓を使うのは一体誰なのかを
考える必要があります。
たとえば、ペルソナを主婦にした場合、
電卓を求める理由には次のような動機が
あてはまります。
- 四角い（17cmX10cm)⇒家庭でつかうには、
ある程度の大きさがある方が使いやすいから - 数字や記号のボタンがついている⇒機能が簡単だから
- 黒い⇒家計簿の上でもわかりやすいから
- 持ち運びができる⇒使わないときは収納できるから
- ボタンを押すと数字が表示される⇒自分で計算する必要がないから
- 重さは200ｇくらい⇒気にならない重さだから
- 値段は1000円くらい⇒負担にならない価格だから
- 硬い⇒子供がおもちゃにしても安心だから
セールスコピーでは誰に向かって
コピーを書くのかが重要で
動機は読み手を特定するときに使えます。
それから、その商品やサービスを求めている理由は
ベネフィットを考える際に必要です。
たとえば、「家計簿をパパっと付けるなら、
スマホの電卓よりも従来の電卓のほうが
使いやすいです。」といった感じです。
Benefits（利益）
FABフォーミュラのBenefits（利益）とは、
機能や特徴から想定できるお得に感じることです。
ペルソナがそれを利用すると得ることができる
有益なものがベネフィットになります。
人が何かを買うのは「その商品やサービスを
購入することで欲望を満たす」ためです。
たとえばペルソナを主婦にして電卓を購入したときの
ベネフィットを考えてみると次のようなものが
挙げられます。
- 四角い（17cmX10cm)⇒
17cmX10cmという使いやすいサイズなので
つまらない作業でも苦にならない - 数字や記号のボタンがついている⇒
数字や記号が見やすく計算上の間違いを
起こしにくい - 黒い⇒
机の上にいろいろあってもすぐに目に付くので、
探す必要がない - 持ち運びができる⇒
家族で利用できるので
計算が必要なときは便利 - ボタンを押すと数字が表示される⇒
少し複雑な計算が必要になるときでも
困らない - 重さは200ｇくらい⇒
子供でもお年寄りでも、
持ち運べる - 値段は1000円くらい⇒
手ごろな値段で、何年も使うことができる - 硬い⇒子供がおもちゃ代わりにしても、
故障の心配がほとんどいらない
多少無理なところがありますが、
このようにベネフィットを考えることが出来ます。
最後に、ここでは無名の電卓を例に使いましたが、
ブランディングされたものならば、ベネフィットが
たくさん無い場合でも特徴や機能、利点
がしっかりしていれば商品は売れます。
何故かといえば、
その商品がすでに信頼されているからです。
例えば、品質や性能などで定評のある会社の商品は、
その物自体の価値が認められています。
なので、お得になるものがない場合でも、
「この会社の製品なら大丈夫！」という信頼感で
人はその商品を購入してくれます。
以上が商品の魅力を最大限に引き出す
FABフォーミュラの使い方です。
最後までお読み頂きありがとうございました。